Továbbra is az ügynöki értékesítés számít a legfõbb csatornának az életbiztosítások értékesítésében világszerte, ugyanakkor az ügyfelek egyre inkább proaktívan, a lehetõségek felkutatását követõen, objektív információk alapján szeretnének döntést hozni életbiztosítás kötésérõl – derül ki a Swiss Re legújabb sigma jelentésébõl. A Swiss Re Life insurance: Focusing on the Consumer címû jelentése szerint a legnagyobb kihívást az életbiztosítók számára az a szemléletváltás jelenti, amely szerint az életbiztosításokat az ügyfelek megveszik, nem pedig eladják nekik.
A vizsgálatban szereplõ országok többségében a háztartások nagy része alulbiztosított – állítja a viszontbiztosító. Amerikai, ázsiai és európai felmérésekbõl kiderül, hogy az emberek jellemzõen miért nem vásárolnak életbiztosítást. Az okok közé tartozik a termékek ára, az a körüli bizonytalanság, hogy biztosítások valóban értékes szolgáltatást jelentenek, az a téves feltételezés, hogy nincs szükség életbiztosításra, a termékek összetettsége, a nehézkes vásárlási folyamat és az iparágba vetett bizalom hiánya. Sok fogyasztó egyszerûen azért nem köt életbiztosítást, mert nem teljesen értik annak elõnyeit, vagy elriasztja õket a hosszú és bonyolult vásárlási folyamat – állítja jelentésében a Swiss Re.
A magatartásbeli hatások megismerésével a biztosítók javíthatnák termékeiket és azok értékesítési folyamatát, amely segíthet az egyéni elõítéletek legyõzésében is – állítja a sigma jelentés egyik szerzõje, Lukas Steinmann.
A fogyasztói döntéseket ugyanis eltérõ fogyasztói elfogultságok torzítják, melyek akadályozzák a racionális döntéshozatalt, különösen összetett döntés esetén, mint amilyen az életbiztosítás kötése is. A túlzott önbizalom, az információs túlterheltség vagy a status quo iránti elfogultság miatt a fogyasztók kedvezõbbnek ítélhetik meg helyzetüket, mint amilyen az valójában, eltántorítva õket életbiztosítás kötésétõl.
A fogyasztók nagyon nagy százalékát a „nem-fogyasztók” jelzõvel lehetne leírni, ha életbiztosításról van szó – állítja a Swiss Re, hozzátéve: ha a biztosítók megértik a nem-vásárlás okait, akkor nagyobb eséllyel tudnak majd olyan termékeket fejleszteni, amire a fogyasztóknak valóban szükségük van, így szélesebb rétegekhez is eljuthatnak termékeikkel. Az életbiztosítások elterjedésével pedig az egyéni és társadalmi jólét is javulna – olvasható a jelentésben.
A sigma jelentés tanácsokkal is szolgál a biztosítók számára, hogy miként válhatnának fogyasztó-centrikusabbá. Ezek közé tartozik a termékek egyszerûsítése, a szerzõdéskötési folyamat racionalizálása, az ügyfelekkel való kommunikáció és oktatás javítása, az ügyfelekkel való hosszú távú kapcsolat kialakítása, továbbá, a mobil- és internet technológia fejlõdésével párhuzamosan, a különféle értékesítési csatornák innovatív használata.
A jelentés szerint szignifikáns különbség figyelhetõ meg a vásárlási szokásokat tekintve az egyes biztosítási termékek között, mind az élet-, mind a nem-életbiztosításokon belül. Az ügyfelek például nem-életbiztosítási termékek esetében inkább hajlandóak online információgyûjtésre és vásárlásra, ami érthetõ is a szerzõdések rövidebb idõtartama és a szolgáltató váltás egyszerûsége miatt.
Hasonlóképpen, az egyszerûbb és átláthatóbb életbiztosítási termékeket könnyebben el lehet adni online. Németországban például a kockázati életbiztosítások mintegy 21 százalékát közvetlen csatornákon keresztül értékesítik.