Portfolio: Készül az MNB etikus életbiztosítási koncepciója. Tudják-e már, miként teszi ez olcsóbbá, átláthatóbbá az életbiztosításokat az ügyfelek számára és hogy jogszabály, vagy ajánlás formájában jelenik ez meg egyáltalán?

Sallai Linda: Még nem teljesen világos a piaci szereplõknek sem. Látjuk, hogy mi az irány és ezt az MNB is kommunikálja, de az, hogy ez milyen módon fog megvalósulni, még nem egyértelmû, a szabályozás konkrét formáját még nem látjuk. Lehet ez TKM-, vagy jutalékszabályozás, visszavásárlási érték szabályozás, valamint a minimum befektetendõ összeget is szabályozhatják. Azonban az biztos, hogy nem lehet kimutatni képzetes egységeket, aminek direkt hatása lesz a transzparenciára és a piacon lévõ számos termék költségszerkezetére, hiszen a kezdeti egységek képzése elég széles körben alkalmazott módszer.

A transzparencia támogatása mellett úgy tûnik, tervezi az MNB a költségek csökkentését is. Ha a szabályozó nem törvényileg megszabott maximumot, hanem csupán egy ajánlást határoz meg, mennyire van ennek jelentõsége a piacon?

A saját biztosítónk nevében mondhatom, hogy az MNB-ajánlásait mindig igyekszünk betartani, de ez szerintem a legtöbb biztosítóra jellemzõ, akkor is, ha ez nem egy törvényileg elõírt szabályozás. A kérdést vizsgálva fontos megjegyezni, hogy a költségek csökkentése nem csak az ügyfél, hanem hosszú távon minden piaci szereplõ érdeke, hiszen azt szeretnénk, hogy ügyfeleink hosszú távon is elégedettek legyenek a megtakarítási termékekkel és a késõbbiek során is a mi termékeinket válasszák.. Persze a közvetítõkrõl sem szabad megfeledkezni, hiszen az életbiztosítások eladása során nagyon fontos szerep jut nekik: õk azok, akik pontosan felmérik az ügyfelek igényeit és figyelmébe ajánlják az ennek megfelelõ termékeket. Tehát õket sem szabad megfojtani és a biztosítókat sem szabad olyan helyzetbe hozni, hogy ne tudjanak profitábilisan mûködni egy szabályozás miatt.

Jelenleg a biztosítások más megtakarítási termékekhez képest drágák, nem?

Mostanában többször is találkozhattunk ilyen termék-összehasonlító cikkekkel, elemzésekkel, azonban mindig hiányolom, hogy ezek a cikkek pont azzal nem foglalkoznak, hogy megfelelõ szakértõi segítség nélkül a fogyasztók zöme nem hozna hosszú távú befektetési döntést, vagy nem tudna optimális döntést hozni. Általában véve igaz, hogy a biztosítások költsége magasabb, de ha azt is megvizsgáljuk, hogy miért kell annyi jutalékot fizetni, már árnyaltabb képet kapunk. Egy tanácsadó elmegy napi öt ügyfélhez, felhív öt ügyfelet, tehát számolni kell a telefonköltséggel, benzinköltséggel, lehet, hogy az öt ügyfélbõl négy nemet mond neki. Lehet, hogy az ötbõl egy vagy két ügyfél inkább NYESZ-t, vagy önkéntes nyugdíjpénztárt választ, de õk nem is gondoltak volna nyugdíjcélú megtakarításra, ha a tanácsadó nem látogatja meg õket. A biztosítási értékesítõ az, aki felkeresi az ügyfelet, elmegy hozzá és beszélget vele majd egy órát a nyugdíjhelyzetrõl. Persze ez mindenhol így van, egy boltban azt is kiszolgálják, aki nem vesz semmit, ugyanígy azt is, aki az egész havi fizetését ott költi el. Mindenesetre, egy biztosításközvetítõ lényegében társadalmi szerepet tölt be. Habár nap mint nap olvasunk róla, hogy szükség van nyugdíjcélú megtakarításra, vagy arra, hogy a gyermekünk számára félretegyünk, illetve gondoljunk arra az eshetõségre, hogy mi lesz szeretteinkkel ha meghalunk, de általában az ember nem kezdi el magától felmérni a különbözõ lehetõségeket, élethelyzetének megfelelõ megtakarítási formákat. . Ennek a közvetítõi szolgáltatásnak az értéke nem kimutatható egy táblázatban, ahogyan az sem, hogy a biztosítás maga proaktív és rendszeres megtakarításra ösztönzi az ügyfelet.

A hatalmas szerzési jutalékok viszont nem éppen a szerzõdések ápolásában teszik az ügynököket érdekeltté. Elõfordulhat, hogy 3-4 hónapig a tanácsadónak nincs új szerzõdése, állományápolásból pedig nem tud megélni, ezért váltania kell.

Ez így van, viszont továbbra is ott van ilyenkor az ügyfélszolgálat.

Ez viszont nem olyan proaktív, mint egy tanácsadó.

Szerintem a proaktivitás nem is ebben a fázisban kell, hanem ahhoz, hogy az ügyfél elkezdjen megtakarítani és a rezsi részévé váljon az, hogy a megtakarítási összeget is ugyanúgy, rendszeresen befizeti. Ez például egy bankszámlával, vagy egy NYESZ-szel szemben azért elõnyös, mert nem csak akkor rak félre, amikor éppen eszébe jut, hanem tudatosan, éveken keresztül gyûjti össze az adott összeget.. Nagyon csúnya szó az, hogy "kényszermegtakarítás", de sajnos ez is egy elõnye ennek a megtakarítási típusú biztosításnak, ugyanis az átlag magyar embert még mindig rá kell venni, hogy minden hónapban félretegyen, magától nem fog megtakarítani.

Mennyiben várható, hogy az MNB a hosszú távú proaktivitást támogatja majd azzal, hogy a fenntartási jutalékokat helyezi elõtérbe?

Szerintem várható. A szerzési jutalékra jelenleg is hatályos a legfeljebb 14 havi kifizethetõ jutalékkorlát, ez a biztosító és az ügyfél érdekével egyaránt párhuzamban van.

Milyen hatással lesz a biztosítások profittartalmára a szabályozás? A CIG Pannónia tõzsdei szereplésének szempontjából sem mindegy ez.

Nem látjuk még, hogy pontosan mi lesz szabályozva. Ha a visszavásárlási érték, vagy a TKM, akkor meghatározzák, hogy egy terméknek mekkora része fordítható költségekre, jutalékokra és profitra. Az is lehet, hogy a profitfedezetet, vagy a jutalékfedezetet fogják közvetlenül csökkenteni. Bár a konkrétumokat még nem látjuk, azt várjuk, hogy mindenképpen konszolidáció következik. Az viszont biztos, hogy minden biztosító próbálta az elmúlt években a költségeit racionalizálni, a költséghatékonyabb mûködés érdekében. Várhatóan a biztosítók profittartalma és a jutalékok egyaránt csökkenni fognak. Ez az áldozat pedig az ügyfélnek fog kedvezni, legalábbis rövidtávon mindenképpen. Ha hosszú távon a szerzési jutalékról a fenntartási jutalékra csoportosítana át a szabályozó, az viszont mindenképpen kedvezõ az összes szereplõnek.

Mennyiben van összhangban az MNB tervezete az európai közvetítõi szabályozással, az IDD-vel és a befektetési termékek egy csoportját szabályozó PRIIPS irányelvvel? Milyen hatással lesznek ezek a szabályozások a hazai piacra?

Azt látom, hogy az MNB, egyetértve a szakmai fórumokkal, a kockázati díjat nem számítaná bele a biztosítások TKM-jébe. Úgy gondolom, hogy ha a TKM célja, hogy más megtakarításokkal összehasonlítható legyen egy életbiztosítás, a nem befektetési célú elemeket valóban érdemes kivenni az összehasonlításból. Ezeknek az intézkedéseknek nagyon jelentõs hatását nem várom. Adminisztrációban ez megterhelõbb lesz, ami azért érdekes, mert az egész koncepciónak az átláthatóság lenne a célja. Ahhoz, hogy minden egyes törvényi és szabályozói elõírásnak megfeleljünk, ezt nehéz transzparensen megtenni.

Az MNB egyik fõ célja az átlagosan 6,4 éves tartási idõ kitolása. Mennyire valószínû, hogy ez sikerülni fog a jelenleg ismert módszertannal?

Ez egy érdekes kérdés. Annak köszönhetõen, hogy várhatóan a kisebb kezdeti költségek miatt egy visszavásárlási táblázat várhatóan vonzóbb lesz, mint most, ez inkább azt indukálja, hogy jobban megéri majd az új termékeket hamar megszüntetni, mint a régieket. Ez így némileg kontraproduktív lehet, és itt lenne fontos ténylegesen figyelni arra, hogy a nem jóhiszemû közvetítõknek ne legyen lehetõsége a szerzõdéseket felrúgni, mert egy kedvezõ visszavásárlási táblázat a rosszhiszemû közvetítõk kezébe adhat egy újabb fegyvert. Akár közvetítõi szinten is monitorozni kellene a megmaradásokat, mert az ügyfél számára rugalmasabb termék az átkötéseket is támogatja. A biztosítók érdeke is inkább az, hogy hosszú távon megmaradjanak a szerzõdések, hiszen a biztosítónak is akkor nyereséges egy termék. Éppen ezért próbálunk fokozottan odafigyelni erre.

Nem lehet, hogy az etikus életbiztosítási koncepció egy újabb átkötési hullámot fog indítani jövõre, vagyis hogy a meglévõ ügyfeleken akarnak majd keresni a közvetítõk azzal, hogy a régi szerzõdést felmondatják velük, majd egy kedvezõbb konstrukciót ajánlanak nekik?

Elõfordulhat, úgy, ahogy veszélynek gondoltuk azt is, amikor 2014-ben a nyugdíjbiztosításra járó adókedvezményt csak új szerzõdésekre lehetett felvenni. Arra nincs lehetõség, hogy egy régen, ilyen céllal megkötött termékre is adókedvezményt kapjon az ügyfél. Valamilyen szinten így jogos is, ha a közvetítõ azt mondja, hogy kössünk újat, mert a régire nem jár adókedvezmény. Mi a saját portfóliónkon belül nagyon szigorúan tiltjuk; nem fizetünk ki jutalékot az ilyen átkötésekre, azt viszont nem tudjuk ellenõrizni, hogy más cégnél vezetett szerzõdést felrúgatnak-e a közvetítõk. Ez különösen a függetleneknél okozhat kihívásokat.

Milyen hatással lesz mindez a közvetítõi piacra?

Az etikus életbiztosítási koncepció egyrészt a kezdeti egységeket tiltja be, másrészt a közvetítõi jutalékokat fogja korlátozni. Igaz, hogy a költségek valóban transzparensebbek lesznek és közvetlenül lesznek kimutatva, ami szerintem egy jó dolog, viszont a közvetítõi piacot segíteni kell ebben az átmenetben, mert nehezen fogja tudni az ügyféllel megértetni, hogy a termék 40-40-40 százalékot elvon az elsõ három évben. Mindemellett õk egy olyan modellre vannak berendezkedve, amely a jelenlegi jutalékszinteken alapul, és ha az egy szerzõdésen realizálható jutalék drasztikusan csökken, mondjuk a felére, ez azt jelentené, hogy ha minden más változatlan, akkor a havi bevételük is a felére csökken.. Ez nem lesz egy könnyû átmenet, nem is mindenki fogja tudni meglépni, de a mi feladatunk, hogy támogassuk õket ebben. Fontos az is, hogy ez szép lassan történjen meg, a közvetítõknek legyen ideje alkalmazkodni. Úgy vélem azonban, hogy hosszú távon, a költségek csökkentésével párhuzamosan, a bizalom is nõni fog.

Tehát a probléma az, hogy az ügyfél eddig azt látta, hogy van egy éves 6-7 százalékos költség minden évben tíz, tizenöt évig, most pedig azt látja majd, hogy az elsõ három évben egy látszólag nagyobb, 40-40-40 százalékos költség lesz, holott valójában a költség ugyanannyi, csak eddig máshogy volt kimutatva. Nem fogja úgy érezni az ügyfél, hogy nyakon vágták egy magasabb költséggel, holott ez nem igaz?

De, vélhetõen ezt fogja érezni. Pont ezért gondolom, hogy kihívás lesz a közvetítõi piac számára ez a koncepció. Hosszú távon azonban biztos, hogy jó lesz a piacnak, hogy a termékek transzparensebbek lesznek és az ügyfél pontosan tudja, hogy mit vásárol meg. Fõleg a közvetítõk lesznek nehéz helyzetben, akiknek el kell majd magyarázniuk és megértetni az ügyféllel, hogy már nem 10 évig 6-7 százalék, hanem 3 évig 40 százalék a költség. Így a közvetítõket is edukálni kell, mi úgy gondoltuk, hogy ebben tudunk szerepet játszani, legyen szó akár a saját hálózatunkról, akár a termékeinket értékesítõ brókerekrõl.

Mi a biztosító megoldása a helyzetre?

Bevezettünk egy új terméket, ez a Pannónia Esszencia, amellyel a szintén nem nyugdíjcélú Pannónia Pro-t cseréljük le. Ezzel a célunk már egyértelmûen az, hogy az etikus életbiztosítási koncepció által elvártak irányába menjünk. Olyan terméket fejlesztettünk, amely amellett, hogy az ügyfelek számára kedvezõ , a közvetítõi piacot is segíti az új szabályozói környezetre való felkészülésben. Felmerült az is, hogy ne csináljunk semmit, hiszen a konkrét rendelkezések 2017 januárjában jönnek, és így gyakorlatilag nyolc hónapra fejlesztettünk egy terméket. Ez ugyan egy elég költséges dolognak tûnik, de nekünk fontosabb, hogy januárban egy új, az akkori elõírásoknak megfelelõ terméket sikeresen értékesíteni tudjunk.

Megismerhetõvé válik a vegyes biztosítások költsége, technikai kamatlábuk pedig 2,3 százalékra csökken. Milyen hatással lesz ez a piacra? Alábbhagy az értékesítésük, vagy inkább a költségeiket racionalizálják a biztosítók?

Valószínûleg hasonló utat fognak bejárni, mint a unit-linked biztosítások. Azt viszont nem tudjuk, hogy a jelenlegi szabályozások mennyiben terjednek majd ki a vegyes életbiztosításokra: az MNB van, hogy megtakarítási jellegû biztosításokról, van, hogy csak a unit-linked biztosításokról beszél. Abban viszont biztosak vagyunk, hogy továbbra is lesznek olyan ügyfelek, akik nem akarják felvállalni a befektetési kockázatot és garanciákat akarnak, amelyért cserébe hajlandóak áldozatot vállalni. Ezeknek a biztosításoknak van relevanciája, az viszont tényleg egy kihívás, hogy a jelenlegi hozamkörnyezetnek megfeleljenek. A vegyes biztosítás teljesen transzparens, pontosan látja az ügyfél, hogy mennyit tesz be és mennyit fog tudni kivenni.

Sok szereplõ van, aki indexálással, illetve irreálisan magas feltételezett hozamokkal mutatja be az ügyfélnek a vegyes biztosítások lejárati összegét, emellett sok esetben még csak a költségeik sem ismertek.

Én ennek ellenére úgy gondolom, hogy lehet rájuk igény. A portfóliónkban léteznek olyan hagyományos biztosítások, amelyek olyan speciális igényeket elégítenek ki, amelyekre egy másik pénzügyi intézmény nem képes. Ilyen például a Mentor nevezetû biztosításunk, aminek az értékét abban látom, hogy a gyermek támogatása a célja. Egy vegyes biztosítás fizet, ha meghal az ügyfél és fizet, ha életben van a tartam végén. Ennek a terméknek pedig fontos eleme a díjátvállalás, vagyis ha meghal a szerzõdõ, a biztosító veszi át a díjfizetést, így a megtakarítandó összeg mindenképpen összejön, az ügyfél nyugodtan alhat, hogy a gyermeke számára félretett pénz biztonságban lesz.

A díjátvállalásnak plusz költségei vannak, nem?

Természetesen. A Mentor így van megalkotva, viszont benne van egy olyan szolgáltatás, amit csak egy biztosító tud nyújtani, egyfajta kockázatot átvállal és porlaszt; ezt más típusú befektetésen keresztül nem tudjuk igénybe venni. Emellett jelenleg egy olyan vegyes terméket fejlesztünk, amelynek a megtakarítási jellegen felül fõ erõssége a kockázati elem: haláleset mellett rettegett betegségek széles körére is fedezetet nyújt, sõt, akár megtakarítás nélkül is meg lehet majd venni. Ez megint egy olyan szolgáltatás, amit csak egy biztosító tud nyújtani. Habár az etikus életbiztosítási koncepció nagyon fontos, a legjobb, ha a piac elmozdul a kockázati életbiztosítások felé.

Várható tehát, hogy a unit-linked biztosítások háttérbe szorulnak?

Ha a unit-linked biztosítások még vonzóbbak lesznek, hosszú távon ez pozitív hatással lesz a népszerûségükre is. Rövidtávon pedig bízunk benne, hogy beindul egy olyan folyamat, amelynek köszönhetõen egy sima kockázati biztosítás, vagy egy egészségbiztosítás is vonzóbb lesz a közvetítõk szemében. Arányaiban jelenleg az ezekre kifizetett jutalék sokkal kisebb, mint a unit-linked biztosításokra fizetett, de arra számítok, hogy ez változik. A unit-linked termékek viszont továbbra is népszerûek lesznek, hiszen általuk egy szerzõdésen belül tud gondoskodni az ügyfél a nyugdíjáról, családjáról, a céljai elérésérõl.