Húsz éve még minden tizedik nyugdíjba vonuló vette ki és kezelte maga a megtakarítását, ma az Egyesült Államokban már több mint minden második. Az Egyesült Királyságban a nyugdíjvagyonból felvett összegek több mint egyharmadát egy összegben, készpénzben vették fel, nem pedig élethosszig tartó járadékként. A Swiss Re Institute új tanulmánya szerint a fejlett nyugdíjrendszerekben generációs váltás zajlik: a hosszú élet és a befektetési kockázat az intézményektől az egyénekhez kerül. A biztosítók, bankok és tanácsadók ezért versenyt futnak az ügyfelekért, még a nyugdíjba vonulás előtt.

Egyre több a döntés, egyre nagyobb a tét

A nyugdíjrendszerekben zajló generációs változás különösen azokban az országokban jelentős, ahol a meghatározott járulékú (defined contribution, DC) konstrukciók terjedtek el. Ezekben a rendszerekben a befizetés összege, nem pedig a nyugdíjba vonuláskor járó ellátás összege meghatározott, így a befektetési és a hosszú élettartamból fakadó kockázatok nagyobb része az egyénre hárul. Ezzel szemben a meghatározott szolgáltatású (defined benefit, DB) rendszerekben előre rögzített módon a későbbi nyugdíjszolgáltatás a meghatározott, a finanszírozásnak ehhez kell igazodnia. A DC-rendszerekben ezért a nyugdíjba lépőknek nagyobb szabadságuk van abban, hogyan használják fel felhalmozott megtakarításaikat: dönteniük kell többek között arról, hogy egy összegben veszik fel a pénzt, fokozatosan használják fel, vagy élethosszig tartó jövedelmet biztosító járadékot választanak.

A változás jól látható az Egyesült Államokban és az Egyesült Királyságban. Az egyik legnagyobb amerikai DC nyugdíjrendszerben az életjáradékot választók aránya 2000-ben még 52% volt, 2010-re azonban 19%-ra csökkent. Ezzel párhuzamosan az úgynevezett kötelező minimális kifizetés (Required Minimum Distribution, RMD) mint elsőként választott kifizetési forma aránya 2000-ben 10%, 2018-ban viszont már 52% volt. A változás azt jelzi, hogy a megtakarítók egyre inkább a rugalmasabb kifizetési lehetőségeket részesítették előnyben az életjáradékkal szemben.

Az Egyesült Királyságban szintén a rugalmasabb hozzáférés vált meghatározóvá: 2024-ben a DC-rendszerek kifizetési szakaszában lévő vagyon 36%-át adómentes készpénzként vették fel, életjáradék helyett. A Swiss Re Institute szerint ez azt jelenti, hogy az egyéneknek egyre összetettebb döntéseket kell hozniuk azzal kapcsolatban, hogy a nyugdíjra félretett vagyonuk mekkora részét vegyék fel készpénzben, mennyit tartsanak befektetve, mit hagyjanak a családjukra, és hogyan finanszírozzák az idős korukban szükséges gondozást. A döntések évtizedekre meghatározzák a pénzügyi biztonságot, ezért nő a tanácsadás iránti igény, a jövedelmen túl a vagyonátadásban és az ápolás finanszírozásában is. James Finucane, a Swiss Re Institute életbiztosítási és egészségbiztosítási gazdaságkutatásának vezetője szerint a bizalmi tanácsadás értéke nő, ami átalakítja az életbiztosítások vásárlásának gazdaságtanát, és fokozza a versenyt.

A Swiss Re Institute szerint ezért a nyugdíjba vonulást megelőző, nagyjából 50–65 év közötti időszak kritikus kapcsolódási időszaknak tekinthető a biztosítók számára is: a nyugdíj előtti években még van lehetőség a megfelelő jövedelmi, befektetési és kockázatvédelmi megoldások kialakítására.

Konszolidáció a közvetítői piacon

A verseny már látható nyomokat hagy a piacon. A tanulmány szerint 2017 és 2025 között mindössze három, magántőke-hátterű amerikai közvetítői csoport több mint 300 nyilvánosan bejelentett akvizíciót zárt le. Független értékesítési szervezeteket, ügynökségeket és tanácsadó csoportokat vásároltak fel.

Az összeolvadások nagyobb cégeket hoznak létre, amelyek több forrást fordíthatnak technológiára és tanácsadói támogatásra. Ez nagyobb befolyást adhat nekik arra, hogyan értékesítik a biztosítási és nyugdíjtermékeket. Az életbiztosítóknak ezért egyre fontosabb az együttműködés a bankokkal, a tanácsadókkal és más forgalmazókkal. A termékeknek és szolgáltatásoknak pedig egyszerűen érthetőnek, ajánlhatónak és bevezethetőnek kell lenniük a tanácsadók és az ügyfelek számára is.

A biztosítók versenye már az ügyfél eléréséről szól

A változó nyugdíjigények miatt a biztosítóknak egyre kevésbé elegendő pusztán versenyképes termékeket kínálniuk. A sigma tanulmány szerint a terjesztési csatorna meghatározza, hogy ki éri el az ügyfelet, milyen termékek kerülnek elé, és mennyire tud kialakulni hosszú távú ügyfélkapcsolat.

A tanulmány kritikus időszakként azonosítja a nyugdíj előtti éveket, amikor a jövedelemről, a befektetésekről, az örökségről és a jövőbeli ellátásról szóló döntések kezdenek formát ölteni. Az ápolási biztosítást például általában évekkel az ellátás szükségessége előtt kell megkötni, ezért a korai megkeresés kulcsfontosságú.

A technológia sokat segít, de az emberi kapcsolat marad

A Swiss Re Institute 197 nyilvánosan jelentett mesterségesintelligencia- és technológiai kezdeményezést vizsgált meg vezető globális életbiztosítóknál és kiválasztott közvetítőknél. Ezek nagyjából 70 százaléka az ügyfelek által közvetlenül tapasztalt területekre összpontosít. A technológia segít megérteni a lehetőségeket, elindítani a biztosítást, igénybe venni a szerződéskötés utáni támogatást és kárt bejelenteni. A tanácsadóknak információkeresésben, ajánlatok összehasonlításában, adminisztrációban és utánkövetésben segít, hogy kevesebb idő menjen adminisztrációra, és több a jó döntések támogatására.

Az automatizálás ellenére az emberi kapcsolat nem szorul háttérbe. Hét ország közel 3000 fogyasztója között végzett felmérés szerint a válaszadók csaknem kétharmada az összetett ügyletek, például a kárigények esetében személyes ügyintézést részesít előnyben.

Velina Peneva, a Swiss Re Life & Health Reinsurance vezérigazgatója szerint az iparág akkor segíthet a legtöbb embernek a megfelelő védelem és pénzügyi biztonság megtalálásában, ha a biztosítók, a tanácsadók, a bankok és a technológia erősségeit ötvözi. A biztosítók és partnereik számára a feladat tehát kettős: a technológiával könnyebben elérhetővé kell tenni a tanácsadást és a biztosítást, miközben az embereknek meg kell kapniuk az emberi támogatást is, amikor szükségük van rá.

A Swiss Re Institute szerint így a biztosítási piac versenyének egyik legfontosabb kérdése az lesz, ki tud időben bekapcsolódni az ügyfelek életének azokba a pénzügyi döntéseibe, amelyek évtizedekre meghatározzák anyagi biztonságukat. A tét nem csupán egy biztosítási szerződés vagy egy nyugdíjtermék értékesítése, hanem a hosszú távú ügyfélkapcsolat és az ügyfél későbbi életének pénzügyi támogatása.