Daniel Kahnemann Gyors és lassú gondolkodás címû könyvében mesél egy vezérigazgatóról, aki a Ford Motors részvényeibe fektette be pénzének egy jelentõs részét. Amikor megkérdezték tõle, miért döntött így, a válasza egyszerû volt: elment a Ford gyárába, és annyira megtetszett neki a szervezet, hogy részese akart lenni. Egy közgazdász elsõ és egyetlen kérdése valószínûleg az lett volna vásárlás elõtt, hogy alacsonyak voltak-e akkoriban a Ford részvényei. A vezérigazgató nem kérdezte meg.


Adam Smith 222 évvel ezelõtt írta meg A nemzetek gazdaságát, amivel megteremtette a modern közgazdaságtan alapjait.

Kialakult a nézet, hogy döntéseinket logikus érvek és ellenérvek mentén hozzuk, céljaink racionálisak, és a gazdasági-pénzügyi döntéseinkben is józan tudósként veszünk részt. Agyunk pedig maga a megtestesült logika.

Az, hogy ez mennyire nem így van, az 1970-es években kezdett nyilvánvalóvá válni. Daniel Kahnemann és egy másik döntéskutató, Amos Tversky számos olyan kutatást végeztek el ekkoriban, melyek megcáfolták azt, hogy valóban olyan racionálisak és érzelemmentesek lennénk, amikor döntéseket hozunk. A páros munkáira is támaszkodva 1980-ban egy Richard Tahler nevû közgazdász kiadta a Toward a Positive Theory of Consumer Choice címû munkáját, ami a modern viselkedési közgazdaságtan „alapító okiratává” vált. Kahnemann 2002-ben, Thaler 2017-ben kapott közgazdasági Nobel-díjat.

De miért meséltem el mindezt? Azért, hogy könnyebben elfogadható legyen egy egyszerû felismerés:

Gazdasági döntéseinkben (és a magánéletben is) nem vagyunk érzelemmentesek, sem racionálisak. Legtöbbször érzelmektõl vezérelve, irracionális módon hozzuk meg döntéseinket, ezeket pedig csak utólag látja el az agyunk racionális magyarázattal.

Ha elfogadjuk, hogy sokszor irracionálisan mûködünk és döntünk, nemcsak hogy jobban megértjük majd mások döntéseit, de felkészültebbé is válhatunk velük szemben – akár az üzleti életben is.

Tele vagyunk automatizmusokkal, mert túl sok az információ
Az 1800-as években egy átlagember agyának jóval kevesebb információt kellett feldolgoznia, mint napjainkban. A mai információáradat óriási terhelést jelent az agynak, ami kénytelen védekezni: ezeknek a védekezõ mechanizmusok az automatizmusok.

Az automatizmusok jól szûrnek és tehermentesítenek, de egyben torzítanak is. Minél több az információ, annál több az automatizmus, és annál több lehet a torzítás.

Ez a torzítás csak erõsödik, mivel egyre több és több információ ér minket nap mint nap. Ha minden információt tudatosan fel kellene dolgoznunk, elég sokan kötnénk ki a nap végére egy orvosi rendelõben.

A torzításoknak sok típusa létezik, ezek közül mutatok most néhányat.

Elérhetõségi torzítás
Az elérhetõségi torzítással valószínûleg már mindenki találkozott. A név azt a jelenséget takarja, amikor valószínûbbnek tartunk valamit, ami hamarabb jelenik meg az emlékezetünkben, mint amit nehezebb elõhívni.

Például a legtöbb ember veszélyesebbnek tartja a repülõzést az autós közlekedésénél, mert gyakrabban hall légi katasztrófákról, mint autóbalesetekrõl.

Az igazság az, hogy sokkal több baleset történik autóval, ha mindegyiket bemondanák, egész nap ezt hallanánk. Ezzel szemben a repülõgép katasztrófák viszonylag ritkák, ezért is figyelünk fel rájuk. A légi közlekedés statisztikailag jelenleg a legbiztonságosabb közlekedési forma.

Ítéletalkotási heurisztika
Vajon a politikusok vagy az orvosok körében gyakoribb a házasságtörés? Most õszintén, melyikre vágta rá az agya rögtön? 10-bõl 9 ember a politikusokra tippel elõször. És még meg is tudják magyarázni: a politikusok erkölcstelenek, lopnak, csalnak, többet utaznak, ahol nagyobb a kísértés. Valójában csak arról van szó, hogy egy politikus kihágásairól sokkal gyakrabban hallunk, mint egy orvos vagy ügyvéd kihágásairól. Az agyunk ezt tényként veszi, és már kész is a torz ítélet. (Természetesen a szerzõ nem akarja védeni sem a politikusokat, sem az orvosokat. Mindenki követ el hibákat.)

Amikor az intuíciónk torzít – Intuitív heurisztikák
„Az az érzésem…” – sokszor így kommunikál velünk az intuíciónk. A legtöbbször jó tanácsot is ad nekünk, de sokszor teljesen téves következtetésekre vezethet. Sokszor olyankor is bízunk a döntéseinkben (intuíciónkban), amikor tévútra visznek.

Például mennyire vagyunk jó intuitív statisztikusok? Mennyire tudjuk megbecsülni valaminek a megbízhatóságát? Úgy tûnik, hogy egyáltalán nem. Kahnemann és Tversky statisztikusokat, matematikusokat és bölcsészeket is arra kért, hogy tippeljék meg, hogy saját kutatásaik eredményét mennyire lehet kis mintákon is eredményesen megismételni. Közismert statisztikai tény, hogy a kis mintákon végzett kísérletek megbízhatósága kétes, mert sokszor nem reprezentatív mintákon végzik õket.

Az eredmények meglepõek voltak. Szakértõk és laikusok is egyaránt erõsen torzítottak, sõt a tanárok nagyon rossz tanácsot adtak a hallgatóiknak is a kísérlet résztvevõinek számát illetõleg.

Miért? Mert szubjektív ítéleteink elfogultak. Túlzottan akarunk hinni, az elégtelen bizonyítékokon alapuló kutatási eredményeknek is, és saját kutatásunkhoz is hajlamosak vagyunk túl kevés információt gyûjteni. A kísérlet egyik legérdekesebb tanulsága az volt, hogy teljesen lényegtelen volt az eredmények szempontjából, hogy a résztvevõ képzett matematikus volt-e vagy bölcsész.

Amikor az intuíciónk segít vagy életet menthet
Amikor gyerekként megbetegedtem, a gyerekorvosunknak gyakran elég volt rám néznie, rögtön megmondta, hogy mi a bajom. 10-bõl 9-szer bejött. Ahogy Malcolm Gladwell Ösztönösen címû könyvében is említi: „Bizonyos döntéseknél csak a szakértõk képesek megbízhatóan megindokolni reakciókat torzítás nélkül.” Ezeket mi, a témában járatlanok, csak késõbb, alapos kutatás után érthetjük meg.

Mi a magyarázat? A szakértõi agymûködés. Ha egy bizonyos témában jártasakká válunk, szakértõk leszünk, megváltozik az agyunk mûködése a témával kapcsolatban. Egyszerûen az agyunk elkezdni máshogy látni a helyzeteket, és tudat alatt pillanatokon belül megtalálja a helyes döntést.

Egy sakkmester például pillanatok alatt átlátja a játszma állását akkor is, ha nem követi a játékot az elejétõl kezdve. Több ezer órányi játék után az agya egyszerûen máshogy kezdi látni a táblán elhelyezkedõ figurákat.

A helyzet megoldásához vezetõ „kódot” egyszerûen összeveti az agy az emlékezetben tárolt információval, és megadja a választ. A szakértõi intuíció egyszerûen egy felismerés. Attól érezzük intuíciónak, hogy nem tudatosan végzi el agyunk a mûveletet.

Hogyan lehet kiszámítható az irracionalitás?
Egyszerûen változtassunk az elvárásainkon és fogadjuk el, hogy sokszor irracionálisan mûködünk. Ne tartsuk magától értetõdõnek a racionális döntést. Fogadjuk el, hogy mindenki a saját világképében él, aminek saját maga központja, és kezdjük el komolyan venni a pszichológia – fõleg az érzelmek és a stressz – szerepét a pénzügyi, üzleti döntéseinkben, legyen szó részvényvásárlásról, vezetõi ülésrõl, vagy életbiztosításról.

Földi Miklós Dániel

Reklámpszichológus, üzleti tréner

A vendégszerzõk külsõs szakértõk, nem a Forbes szerkesztõségének tajgai, véleményük nem feltétlen tükrözi a szerkesztõségét.

Nyitókép: Unsplash